TİM DANIŞMANLIK
danismanlik@tim.com.tr
www.tim.com.tr

     İhracat pazarlamasında, yurt içi pazarlamadan farklı olarak, farklı ülkeler ve farklı firmaların karşımıza çıkacak olması nedeniyle, siyasi, ekonomik, kültürel ve uluslararası kurallar gibi unsurlar da devreye girmektedir. Bu yazının amacı, pazarlamanın nasıl yapılacağını anlatmak olmayıp, firmalarımızın pazarlama yaparken, sadece mal tanıtımını yapmak değil, aynı zamanda bahsetmeye çalışacağım bu unsurları da göz önünde bulundurmalarını sağlamak olacaktır.

     Yurt dışına pazarlama yapmak ve nihayetinde ihracatı gerçekleştirmek için firmalarımızın iki ana konuda hazırlıklı ve donanımlı olmaları gerekir kanısındayım.

     1- Pazarlama Yöntemleri
     2- İhracat işlemlerinin doğru yapılması

1- PAZARLAMA YÖNTEMLERİ:
     Uluslararası pazarlamada satış yapılabilmesi için, pazar araştırması yapılması, potansiyel alıcılara ulaşılması, malın tanıtımının yapılması ve rekabetçi fiyat verilmesi de en az malın kalitesi kadar önem taşımaktadır. Bu hedefe ulaşmak içinde potansiyel alıcılara doğru bilgi aktarılması, onların güvenlerinin kazanılması gerekmektedir.  
     Uzun yıllar Japonlarla çalışan biri olarak şunu söyleyebilirim ki, Japonları ikna etmek çok zordur.  Detaycı olup her konuda ayrıntılı soruları defalarca sorarlar. Eğer Japon bir firmaya mal satmak istiyorsanız bu özelliklerini bilip ona göre hazırlık yapmak ve ikna etmek için sabırla anlatmak gerekecektir.
     Bu örnek den yola çıkarak, satış yapmak istediğiniz ülkenin, ekonomik ve kültürel yapısını da araştırıp, ona göre firmalar ile iletişim kurmanın doğru bir pazarlama stratejisi olacağını söyleyebilirim.

İhracata başlamadan önce, aşağıda özetlediğim konuların hepsi veya hepsi olmasa bile bir kısmı üzerinde mutlaka araştırma ve çalışma yapılmasını öneririm;
 
     - Pazar araştırması yapılması
     - Pazarlama, tanıtım yapılması
     - Reklam, numune gönderilmesi
     - Yurt dışı ofis /Büro/Mağaza açılması
     - Fuarlara katılma
     - Satılacak ülke ile Siyasi/Ticari/Ekonomik İlişkilerin araştırılması
     - Uluslararası Anlaşmaların (AB/Gümrük Birliği/EFTA/NAFTA…) kendilerine sağlayacağı avantajları araştırmak
     - Uluslararası Ambargo/Kısıtlama uygulamalarını dikkatle izlemek    

2- İŞLEMLERİN DOĞRU YAPILMASI:
     Aşağıda bahsedilen konular, doğrudan pazarlama konusu olmamakla beraber yanlış yapılması halinde pazarlamayı ve satışı önleyen unsurlar olarak kabul edilebilir.

- Maliyet avantajı sağlayan Devlet Destekleri ve Teşviklerin takip edilmesi ve kullanılması
     İhracatın desteklenmesi amacıyla,  ihracatçı firmalarımıza doğrudan veya dolaylı olarak çeşitli destekler ve teşvikler verilmektedir.
     Doğrudan desteklere kısaca bakarsak, Yurt dışı mağaza açma, Pazar araştırması yapma, fuara katılma vb. gibi masrafların tamamının veya bir kısmının devlet tarafından karşılanmasıdır.
     Bu tür desteklerden faydalanmak, pazarlama masraflarının devlet tarafından karşılanması veya azaltılması anlamına geleceğinden, yurt dışında tanıtım ve pazarlama işlemleri yapmak çok fazla maliyet doğurmadan kolaylaşacaktır.
     Dolaylı destekler ise,  firmalarımıza, ihracat amaçlı yapacakları işlemlerden ötürü doğacak olan, Banka Sigorta Muamele Vergisi (BSMV), Damga Vergisi (GV), Katma Değer Vergisi (KDV),  Gümrük Vergisi (GV) gibi vergiler ile Kaynak Kullanımı Destekleme Fonu (KKDF) gibi fonlardan istisna olmalarını sağlamaktır.
     Örneğin, Dahilde İşleme Rejimi (DİR) kapsamında işlem yapmak için, Dahilde İşleme İzin Belgesi (DİİB) alınması üretim maliyetlerini önemli ölçüde azaltacak ve firmalarımızın uluslararası piyasalarda rekabetçi fiyat vermelerine katkıda bulunacaktır.
     Görüldüğü gibi doğrudan pazarlama faaliyeti olmamakla beraber, maliyetlerin düşürülmesi nedeniyle (DİR) kapsamında işlem yapmak pazarlamaya önemli katkıda bulunacaktır.

-- İhracat işlemlerinin doğru yapılması
- Ödeme Şeklinin doğru seçilmesi
     Malın cinsi, fiyatı ile ilgili konuların ve pazarlama işlemlerinin doğru olarak yapılmasına ve anlaşma sağlanmasına rağmen, alıcı firmaların talep ettiği ödeme şeklini anlamamak veya kabul etmemek, her şey yolunda giderken işi kaçırmanıza neden olabilir. Ayrıca yanlış ödeme şeklinin seçilmesi sonucunda mal bedelini geç almak veya hiç alamamak gibi riskler de vardır.  Bu sebeplerle, ödeme şekillerinin de iyi bilinmesi ve pazarlık aşamasında gözden kaçırılmaması pazarlamanın önemli bir kısmını teşkil etmektedir.  

- Teslim Şeklinin doğru seçilmesi
     Teslim şekillerine gelince, aynı ödeme şekillerinde olduğu gibi, karşı tarafın talep ettiği teslim şeklinin ne anlama geldiği, firmanıza ne gibi riskler ve masraflar yükleyeceğinin bilinmesi gerekmektedir. Yanlış teslim şekli seçilmesi beklenmedik masraflar ortaya çıkarabilir ki bu da kar kaybına hatta zarara sebep verebilir. Buna ilave olarak malın teslim edilememesi, geç teslim edilmesi gibi nedenlerle ciddi sorunlar da ortaya çıkabilir.

- Karşı ülke yasaları hakkında fikir sahibi olunması
     Her şeyi doğru yapmış olabilirsiniz ancak, karşı ülke gümrük ve ithalat mevzuatı hakkında bilginiz yoksa, ithalatçı firma, mevzuat nedeniyle mallarınızı alamayabilir ve ödeme yapamayabilir. İşleme başlamadan önce bu konularda da yeterli araştırma yapılması ve önlem alınması doğru olacaktır.

     Klasik pazarlama yöntemlerine ilave olarak, firmalarımızın Yukarıda özetlemeye çalıştığım noktaları da bir bütün olarak ele almaları ve değerlendirmeleri, onlara satışlarını artırma imkanı sağlarken, aynı zamanda olası iş kayıplarına, zararlara karşı kendilerini korumaya yardımcı olacaktır.

     Hepinize bol kazançlı ihracat dilerim.